下面是范文网小编收集的巴马调研报告共3篇 河池巴马特产调研报告，供大家参阅。
巴马调研报告共1
陆港澳译名] 奥巴马
[台湾译名] 欧巴马
[英文] Barack Huein Obama
个人资料全名：贝拉克·侯赛因·奥巴马（小）（Barack Huein Obama Jr.）（台湾地区译为欧巴马）党派：民主党
身高：186cm
生日：1961年8月4日
出生地：夏威夷檀香山
居住地：伊利诺伊州芝加哥市
公职：第44任美国总统（第56届、第43位）（任期：2009年1月20日——2013年1月20日）伊利诺伊州联邦参议员（2004年首次当选）
伊利诺伊州州参议员（1997-2004）（2005年1月3日–2009年1月3日）
职业背景：1993-2004，Miner Barnhill & Galland律师事务所律师（伊利诺伊州芝加哥）
教育背景：1983年获哥伦比亚大学文学学士学位（曾经在美国加州西方学院攻读两年，后转至哥伦比亚大学）
1991年获哈佛大学法学院法学博士学位
婚姻状况：1992年结婚，育有二女（大女：玛丽亚Malia，生于1999年；小女:娜塔莎Natasha，生于2001年）
宗教信仰：联合基督教会（新教）
著作：《希望无畏：开垦美国梦的思考》（The Audacity of Hope: Thoughts on Reclaiming the American Dream）[2006];
《父亲留下来的梦想：种族与传统的故事》（Dreams from my Father: A Story of Race and Inheritance）
[1995]
[编辑本段]生平简介
奥巴马出生于夏威夷。父亲是肯尼亚一名黑人经济学家，母亲是美国一名白人女教师。父母在奥巴马两岁的时候分手，在听说父亲1982年在肯尼亚死于车祸前，奥巴马只见过父亲一次，奥巴马跟着母亲和姥姥姥爷长大。
父亲贝拉克·奥巴马是一名在夏威夷念书的肯尼亚留学生。母亲安·邓纳姆是一个白人，原本来自堪萨斯州。当邓纳姆与老奥巴马结婚时，她刚好18岁。这一段婚姻很短暂，老奥巴马离家前往哈佛大学念经济学的博士学位，就把年轻的妻子和年幼的儿子奥巴马(那时他才两岁)抛下了，他没有钱带上妻儿同去。毕业后，他更是带着另一名美国女人露丝回到了肯尼亚，露丝成为他的第三任妻子，因为在家乡他早已娶了一任妻子。
父亲离开了，奥巴马跟着母亲长大。邓纳姆后来嫁给了一名印尼石油公司的经理罗罗·素托罗，素托罗由于工作的关系需要去雅加达，于是，邓纳姆带着6岁的奥巴马去了印尼。奥巴马在印尼度过了四年的童年时光。
10岁时，母亲与继父离婚，奥巴马回到了夏威夷，大部分的时间他和外祖父、外祖母生活在一起。邓纳姆带着她与素托罗生的女儿玛亚又回到印尼。当时，邓纳姆生活十分困难，她自己在攻读人类学博士学位，还省吃俭用供儿子读书。奥巴马老少儿童时期奥巴马一家挤在一个很小的公寓里面。奥巴马的外祖父换过多份工作，先做过家具推销员，还当过一名很失败的保险经纪。外祖母在一家银行工作。但奥巴马竟然进了夏威夷普纳后私立学校，这说明小家伙很会念书，但家里负担不轻。夏威夷普纳后私立学校是夏威夷乃至全美最优秀的私立学校，具有百年历史，学费昂贵，但凡有点钱财地位的人无论如何都是要把孩子往里塞的。一旦进去了，父母脸上有光，小孩前程似锦。
一谈到这件事，邓纳姆总是半带自豪地认为，奥巴马继承了他父亲的智慧，沿着他父亲成功的道路在走。在2004年7月，民主党召开全国代表大会，奥巴马被指定在第二天做―基调演讲‖。所谓―基调演讲‖，就是
民主党人阐述本党的纲领和政策宣言，通常由本党极有前途的政治新星来发表，1988年做―基调演讲‖的人就是时任阿肯色州州长的克林顿。奥巴马不负众望，他亲自撰写演讲稿，并发表了慷慨激昂的演说。在演说中他提出消除党派分歧和种族分歧、实现―一个美国‖的梦想。
45岁的奥巴马演说极具魅力，灿烂的笑容更虏获许多民众的心。与过去有意竞选总统的黑人前辈相比，奥巴马是首位在初选前民调获得全国性支持的明日之星，打败2008年民主党总统候选人的热门人选之一的希拉里，成为民主党总统竞选人。
奥巴马在短短两年多的时间里就已在政坛造成一股旋风，甚至有人把―奥巴马现象‖拿来与前总统肯尼迪1960年挟带强大人气进军白宫来相提并论。
奥巴马编年史
1961年8月4日生于美国夏威夷州檀香山;
1983年获哥伦比亚大学文学学士学位;
1991年获哈佛大学法学院法学博士学位;
1992年结婚，育有二女;
1993-2004，Miner Barnhill &Galland律师事务所律师(伊利诺伊州芝加哥);
1996年，首次当选为伊利诺伊州参议员;
2004年在伊利诺伊州首次当选为国会参议员;
2007年2月，奥巴马正式宣布竞选总统。8月27日，他在民主党全国代表大会上获得总统候选人提名;2008年11月当选美国第44届总统，成为美国历史上首位黑人总统;
2009年1月20日美国首位非洲裔总统奥巴马在华盛顿宣誓就职，成为白宫的新主人.
巴拉克·侯赛因·奥巴马二世（英语：Barack Huein Obama II，1961年8月4日－），美国第44任总统，出生於美国夏威夷州檀香山。在就任总统之前，他从2005年1月4日至2008年11月16日[1]担任联邦参议员，代表伊利诺州。根据美国参议院历史办公室的资料显示，奥巴马是历史上第五位非裔美国人参议员，也是首位非洲裔美国总统。
奥巴马于1996年当选伊利诺州参议员。4年后，他竞选美国众议院席位失败。随后他将主要精力放在本州的参议工作，且於2002年获得连任。奥巴马在2004年美国民主党全国代表大会发表主题演讲，成为全美知名的政界人物。2004年11月以70%的选票当选联邦参议员[2]。
奥巴马在2007年2月10日正式宣布参加2008年美国总统选举。[3]他的竞选纲领侧重完结伊拉克战争及实施全民医疗保险制度。2008年6月赢得民主党初选，成为美国历史上首位被主要政党提名的非洲裔总统候选人，11月4日当选总统。
早年生活及事业
巴拉克·奥巴马生于夏威夷州檀香山，父亲老巴拉克·奥巴马是生于肯尼亚的卢欧族人，母亲安·邓娜姆（Ann Dunham）生于堪萨斯州的威奇托[4]，祖父为英国殖民统治肯亚时期之公务员。
成长时期
奥巴马的父母在位于檀香山玛诺亚之夏威夷大学相识，当时他的父亲以国际学生身份在校求学。在奥巴马2岁时，父母分居，随后离婚。他的父亲便前往哈佛大学攻读博士学位，最终返回肯尼亚[5]。而他的母亲则嫁给了一位印度尼西亚籍的学生Lolo Soetoro，并诞下一个女儿。奥巴马六岁时，与母亲一家迁居到印度尼西亚首都雅加达[6]。四年后，奥巴马回到夏威夷，与外祖父母住在一起[7]。从五年级起，奥巴马就读于位于檀香山的大型私立学校Punahou学校[8]，且於当地读到12年级，于1979年毕业[9]。
奥巴马21岁时，父亲在肯尼亚遭遇一场车祸去世[10]。母亲在他的1995年的回忆录《我父亲的梦想》出版几个月后去世[11]。
在《我父亲的梦想》中，奥巴马描述了自己在母亲的白种美国中产家庭成长的经历，它对于自己早逝的黑人父亲的信息大多来自于家庭故事和照片。对于童年，奥巴马写道：―我的父亲与我身边的人完全不同——他的皮肤像沥青一样黑，而我的母亲却像牛奶一样白——我对这一点印象深刻。‖[12]在青年时，奥巴马因为自己的多种族背景，很难取得社会认同。他回忆自己当年吸食大麻和可卡因，为了―将?我是谁‘的问题挤出脑袋‖[13]；后来为2008年总统选战及健康状况起见，及换取妻子米歇尔·奥巴马投入於自己的竞选活动当中，在当年初戒掉长达二十年之吸烟习惯[14]。
大学时代
高中毕业后，奥巴马在加州西方学院（Occidental College）求学两年，随后转至纽约市的哥伦比亚大学的哥伦比亚学院，在那里主修政治学及国际关系。在1983年取得文学士之后，奥巴马在国际商务公司工作了一年。1985年，他迁往芝加哥，主持了一个非营利计划，以协助当地教堂为穷困的居民组织好职业训练
[15][16]。
法学院时代
奥巴马于1988年进入哈佛大学法学院。1990年2月，由于被选为 哈佛法律评论的首位非洲裔美国人主席，奥巴马首次获得了全国性的认可[17][18]。1991年奥巴马在哈佛获得了―极优等‖（拉丁文的学位荣誉，magna cum laude）法学士(Juris Doctor，美国法学院的毕业学位，法学博士是)的学位。[16]回到芝加哥后，奥巴马主持了一次选民登记运动，且为民权律师事务所Miner，Barnhill & Galland工作。后来，自1993年至2005年竞选联邦参议员的12年中，奥巴马一直在芝加哥大学法学院任职宪法讲师[16]。
州议员生涯
奥巴马与其家人
1996年，奥巴马从芝加哥第十三区，南部的海德园（Hyde Park）区被选入伊利诺州议会。2003年1月，当民主党重新取得议会的控制权，他被提名为州卫生与公众服务委员会主席[19]。在奥巴马的立法提案中，他帮助编撰了工作所得抵税法（Earned Income Tax Credit），为低收入家庭提供援助；还为一些致力于无法承担健康保险的居民的立法相关项目，更协助通过增加对艾滋病预防和病人照料的项目增加预算[20]。
州参议员事绩
2000年，奥巴马挑战波比·拉什（Bobby Rush）所担任了4年的联邦众议院席位，但最终失败。前黑豹党成员和社区活动家拉什指责奥巴马，称其―在第一选区的时间不长，无法看到真实的情况‖[21]。拉什获得61%的选票，奥巴马获得30%[22]竞选失败后，奥巴马专注於自己的参议员工作，编撰了要求对可能判死刑罪犯的审问必须录像的法律[7][23][24]。奥巴马2002年竞选连任，未遇对手。[25]
纵观奥巴马的伊利诺州参议员生涯，政治评论员注意到他在与民主党人和共和党人工作时不仅都很有效率，且能团结一致[26][27]。后来为联邦参议员竞选时，尽管奥巴马曾支持一些警察工会所反对的议案，他还是获得了伊利诺州警察同业会（Fraternal Order of Police）的支持，且赞赏他―多年对枪支控制的支持，和愿意商谈与妥协的态度‖ [28]。
巴马调研报告共2
--- 建筑主体分为三层，设有40余个实验实训室，配套价值x余万元的仪器设备。xx年以来，累计接收中等职业教育专项资金x万元，通过政府采购的方式招投标，用于提高学校职业教育基础建设、进一步优化职业教育办学条件，目前已支付x万元，余额为x万元。
二是加强师资队伍建设。学校成立“双师型”教师培养工作领导小组，研究制定职业教育教师队伍建设发展规划，全面负责培养对象选拔、培训项目安排、培训经费落实和考核评估等工作。组织学校分管职业教育领导和职业教育教师参加“双师型教师”等各类专业理论和专业技能培训，赴北京、秦皇岛和大连等地职业教育先进的学校考察学习。xx年，举办全旗第一届职业教育教学能手比赛，评选出6名职业教育教学能手。目前，学校“双师型”教师的比例达到专业教师队伍的50％以上。
2 ---
五是积极推进校企合作。xx年6月，综合高中与旗含宝饲料加工有限责任公司进行了校企合作签约、揭牌仪式，学校领导与企业负责人就职业学生实训、实验室利用等方面进行座谈。9月份，组织学校畜牧兽医专业学生到该公司饲料加工实训基地及巴彦胡舒苏木赛罕淖尔嘎查牧民苏格尔牧场实习。
二、存在的问题和下一步工作思路
我旗不断加强职业教育发展投入，取得一定成绩，但还存在师资力量不足，部分学生及家长对职业教育的认识不够，学生主动选择接受职业教育的积极性不高，与盟职业教育中心竞争力不足，xx年仅招收到54名职业班学生等问题。
在下一步工作中，我们将坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，认真贯彻落实党的十九大精神和全国教育
4 --- 作过程中的影像文字资料、相关通知送达、协商谈判记录、草签协议等工作过程要细致清楚，抓好每个细节。三是文书档案详实规范。制定规范格式化合同文本，按照对象户所选补偿方式逐项测算，分项数据、分项补偿标准清楚准确，一户一档，方便对象户查阅核实，防止简单化、粗放式的过程管理，形成有效的工作流程和机制。四是整体推进。不能顾此失彼，在实际工作中克服各种困难，力求做到征地与补偿、拆迁与安置同安排，同步实施，坚决纠正重拆迁轻安置的做法，保证征地拆迁工作顺利进行。文峰塔项目、人工湖项目基本做到了拆迁与安置同步推进。
2、搞好培训，全员出击。
征收工作正式启动前，全体工作人员全程参与方案的讨论修改，征收补偿方案审批后，要集中半天到一天时间组织全员培训，逐条解读方案，全面讲解有关法律法规和政策，分析有关标准及执行中要注意把握的问题，要做到人人
6 --- 工作目标，是征收工作能否顺利进行的关键。实际工作中，采取分组草签协议，办公室统一审核把关签订正式协议，格式化合同文本，一户一档，对象户有疑义时可查阅核实，避免合同笼统简单，事后无法核实。安置地的选择严格按方案公开透明，在公示栏公示，接受群众监督。按照法定程序、严格执行实施方案、公开透明操作，统一审核把关就能最大限度保证征收工作的公正公平。
4、强化服务，用足政策。
坚决不突破政策底线，用足优惠政策。征收工作是在反反复复讨价还价的利益博弈中完成的，要善于换位思考，尽量站在对象户的角度看问题想对策，拉近心理距离，化解对立，达成共识。要努力克服行政化倾向，放下身段，耐心细致与对象户沟通协商，始终保持平等对话，尊重包容。真情服务感化群众，通过帮助办理户口、解决低保、符合政策的积极争取公租房、廉租房政策、主动帮助解决家庭困难。如人工湖项目拆
8 --- 不应付、不达目的不罢休。三是“善干”。就是用心研究问题，找准突破口，集中集体的智慧化解难题。比如，人工湖项目安置地老百姓不接受，工作一度陷入困境。通过反复研究论证，我们认为，在原安置地范围内规化建设农贸市，解决失地农民的生存问题，通过反复作工作，与失地农户达成了共识，难题最终得以破解。又如，去年底媒体公布了土地调价信息，拆迁户担心签了协议吃亏，不愿拿出土地，一时间征地陷入停顿状态。但是，项目时间要求紧，而征地政策短时间又不明朗，通过反复研究，充分讨论，我们采取农户签订承诺书的方式，让他们答应先将土地拿出来，后签征地协议，待正式签订协议时兑现征地补偿款，这样，农户就没有了“吃亏”的后顾之忧，从而保证了征地拆迁工作的顺利推进。四是“快干”。就是在工作中全员上阵，“快”字当头，形成强大的政策攻势，一旦突破，因势利导，打消群众的心理顾虑。各个环节的便捷服务跟
10 ---
征收土地和房屋，涉及群众切身利益，必须严格依法行政，强化法治思维。一是严格按照法定程序，做好前期工作。坚决杜绝不下征收决定，不召开听证会，不搞风险评估等工作就仓促上马粗放操作的做法。二是在土地征收中，变向农户征收为向村集体组织征收。三是按照法定时限公示公告送达有关决定、通知、方案，做好工作过程资料规范收集归档，为司法途径解决问题创造条件，走出依法征收就是交给法院办理的认识误区。
3、建立科学有序的工作机制。
项目入驻往往具有不可遇见性，一旦签约，时间要求紧迫，特别要求有好的工作机制来保证项目征地拆迁的顺利进行。当前，征收工作都是由项目所在地乡镇、村干部负责，存在职责不清、职能缺位、政策把关缺失，工作机制不畅的问题，常常是紧而无序，效率不高，推进困难，究其原因主要还是工作机制有问题。建议一是充实扩大县城建征地拆迁指挥部力量，建立一支精干高效的
12 --- 有多少事需要多少钱转变，多方筹资，保证项目的征地拆迁费用。新开工项目，一律先安置后拆迁。实现经费保障有力，征地拆迁给力，加快项目落地。
5、加强基层组织建设。
基层组织不力甚至软弱涣散是影响征地拆迁工作的重要因素之一。乡镇要采取切实有力的措施扎扎实实抓好村、组基层组织建设，选好带头人，建强班子，加强农民教育，探索行之有效的基层治理方式，夯实群众基础，为各项工作提供强有力的组织保障。实际工作中普遍存在群众权利意识强、法律意识淡薄、利益至上，义务和责任意识缺失。当前普法宣传虽已进入“六五”中期，但暴露出普法宣传薄弱，形式化、应付型，为此，必须扎扎实实开展普法工作，增强实效性。
6、建立激励机制，调动征地拆迁工作干部积极性。
当前各个项目指挥部征地拆迁工作人员未纳入组织人事部门考核管理视
14 --- 示，市人大常委会高度重视对我市教育师资队伍建设工作的调研，立即组织召开协调会，传达指示精神，常委会党组书记、常务副主任方宗泽亲自安排部署，多次督促、审阅调研报告，现将调研情况报告如下：
一、健全三大机制、加强队伍建设
近年来我市认真贯彻落实习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神，积极实施科教兴市和人才强市战略，不断完善人才引进、培养、管理和使用工作，我市教育师资队伍建设取得了明显成效，但还存在着一些不容忽视的问题。
截至目前，全市共有各级各类学校737所，公办学校教师核定编制人，实际在编在岗教师人。其中市直学校核定编制2837名，实际在岗2787人；濉溪县核定编制9551名，实际
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优化资源配置机制。
近年来，教育部门在优化教育资源配置，促进教育均衡发展，切实解决义务教育发展中的深层次矛盾，逐步消除城乡、区域、学校间差距，高水平高质量普及义务教育上做了大量的工作。一是推进中小学教师“无校籍管理”改革。出台《xx市人民政府关于加强教师队伍建设的意见》，明确在县区范围内，打破学校对教师的“一校所有”制，建立中小学教师“县管校用”的管理体制，及时调配教师余缺，促进教师资源均衡配置和学科配套合理化。二是建立城乡教师交流制度。印发了《xx市义务教育学校校长教师交流轮岗实施方案》，加强义务教育学校教师交流轮岗工作，推进城乡间校干和教师支教、调配等多种形式交流。三是积极应对优秀教师流失问题。针对优秀教师流失问题，我市正在制定引进优秀教师实施办法，目前正在广泛征求
18 --- 认真落实乡村教师生活补贴政策，提高乡村教师待遇，实施职称评聘倾斜政策，乡村教师评聘职称，取消发表论文的刚性要求；评选特级教师，对乡村教师实行切块单独评审，提高乡村教师岗位吸引力。
强化培训培养机制
教师队伍整体素质的高低，直接关系到全市青少年的健康成长，直接关系到我市基础教育发展的水平和质量。因此，市教育部门近年来一直在着力建设一支高水平的教师队伍，全面提高教育教学质量。一是全面加强师德师风建设。加强正面引导，展播全市各级各类优秀教师事迹，组织宣讲活动。加强师德培训，采取校本培训、集中培训和远程教育三种形式，强化师德师风的培训力度。在全市中小学开展师德师风专题教育活动、教师违规办班补课专项治理行动，严厉查处教师违反职业道德行为，坚持
20 --- 容忽视的问题，需要我们深入研究探讨出解决的办法。
中小学校长队伍建设问题逐年显现。
一是知识结构需要调整，观念需要更新。现有中小学校长队伍教育思想更新和教育观念转变的速度与程度均与现代教育发展形势和要求不相匹配，对素质教育尚缺乏清晰的认识，对学校教育尚缺乏理性思考。二是校长教学以外的事务较多，不能集中精力抓教学管理工作。三是校长人才的流失现象严重，部分学校校长年龄偏大，后备干部缺失，不能形成有效地补充。
教师队伍建设问题尤为突出。
一是教师结构性缺编。主城区的学校原有编制数量跟不上学校规模扩张与教育教学改革需要，结构性缺编问题十
22 --- 真教，课后违规有偿补课问题依然突出，是群众反映强烈的热点问题。
针对上述存在的问题，调研组经过实地考察，召开教育行政管理人员座谈会、校长座谈会、教师座谈会等方式，研究分析了这些问题存在的原因：
一是随着教育改革与发展进程加快，教育师资队伍原有知识结构已不能满足承担现代教育管理任务的需求。加上培训工作的针对性、实效性不强，培训与学校管理研究的结合不紧密，培训制度、培训管理力度还不是很高，教育师资队伍原有知识结构已不能满足承担现代教育管理任务的需求。
二是受个人成就感、职业规划、福利待遇、发达城市的虹吸效应、外地政策吸引以及随子女生活的家庭因素等多方面原因，特别是农村学校由于工资待遇低，职称评定难，对优秀人才的吸引
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五是少数教师受消极社会现象的影响和对未成年保护法等法律知识的理解淡薄，认识不足，在教学、科研工作中不接受新事物，满足现状，不思进取；在对学生的教育管理中，由于“恨铁不成钢”的心理驱动，选择简单粗暴的教育方式，导致学校歧视、体罚或变相体罚学生的现象时有发生。
六是极少数教师动摇了“忠诚于党和人民教育事业”的理想信念，价值取向的功利性呈上升趋势，过分看重个人价值的实现和物质利益的索取，在教学中投入精力不足，热衷于利用第二职业挣钱，消极应付本职工作，把自己所从事的工作仅仅认为是一种职业和提高收入的手段。另外教育部门在检查、治理、规范校外培训机构时有困难，缺乏相应的政策支撑。
三、强化三大保障，促进强师兴教
26 --- 高培训效果，逐步打造一批专家型校长。二要建立校长储备机制。作为校长后备力量，根据实际需要择优上岗，有条件的学校可以在校内设校长助理一职，不仅可以分担校长教学之外的事务，也可以使其尽快适应校长工作。完善后备干部选拔和任用制度，让真正有思想、有活力、有能力、有上进心的年轻教师进入到后备干部的行列。三要建立对校长工作的定期考评制度和合理流动制度。并将各项制度和要求真正落到实处，真正实现“庸者下，能者上”的要求，建立优质学校的优秀校长到薄弱学校，年轻校长、薄弱学校的校长到优质学校任职的交流机制，要在“校长职级制”方面作深入调研，力争有所突破。
强化人才保障，着力解决教师队伍建设问题。
要更加合理地核定编制，要缩短教师编制核定周期，根据需要采取师生比
28 --- 课、宣讲等形式引导教师把心思和精力投入到教育教学工作中，不断提高教师的成就感。感情留人是稳定教师的基础,学校要为教师创造和谐的人际环境,形成尊重教师、爱惜教师、信任教师的优良风尚,在学校和教师之间建立起牢固的职业忠诚。待遇留人是稳定教师的必要条件,通过待遇体现了对教师的尊重和爱护,也体现了教师自身的实际价值，要尽可能地提高工资福利待遇，改善工作条件，在政策允许的范围内，帮助教师解决进修提高、升职晋级、以及个人生活上的问题。
三是建立更加合理的分配机制。建立一套完整的教师教育教学水平的能力评价体系，将教学能力纳为职称评定的重要指标；职称评定应该更加注重实践技能，要更多地考察教师的教学成果；探索一线教师与管理岗位人员晋升教师系列职称时分开评审的途经，合理分配一线教师与管理人员的参评比例。要缩小职称之间工资差距，教师之间的按劳
30 --- 够树立起全新的教育观、人才质量观，自觉地把师德贯穿于教育教学的全过程，为培养高素质人才而努力。
二要建立监督制度。把师德建设落到实处，除了教师自身的自觉性和良好的素质外，制定相应的规章制度对于提高师德建设水平、做好教书育人工作也是很重要的。创建学校、教师、家长、学生四位一体的师德师风监督体系，形成学生家长评学校、教师评领导、学生评老师的制度。
三要完善评价制度。将师德师风建设与单位和个人评先评优、年度考核、职务晋升、工资晋级、职称评聘挂钩，对严重违反师德师风规定的单位和个人一票否决；对少数师德缺失，又不服从调动和管理的教师，要予以解聘，空出编制用于解决新进人员的编制问题。
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巴马调研报告共3
调研时间： 调研地点： 小组成员：
前 言
本次调研通过对巴马丽琅瓶装矿泉水在梧州市场的销售渠道选择及管理现状进行实地调研，以便根据调研结果对该产品在梧州市场的销售渠道设计及渠道管理中存在的问题或不足进行分析，并提出改进的对策建议。
一、企业和产品概况
（一）广西巴马丽琅饮料有限公司简介
广西巴马丽琅饮料有限公司是一家集矿泉水开采、生产和销售为一体的企业。公司成立于2006年1月，拥有多平米的全新厂房，生产车间2500多平米，拥有国际先进的厂房设施、工艺流程以及一流的质量监控体系。公司项目总投资6000多万人民币，第一期投资3000多万元人民币，建设规模位于广西饮用水企业前列。公司目前主要生产并销售“巴马丽琅”牌纯天然矿泉水。水源地位于“世界长寿乡”之首的广西巴马瑶族自治县那桃乡长绿山，水源地山清水秀、峰峦连绵、无任何环境污染、自然环境得天独厚，是全世界最好的几大水源地之一，此地被誉为“世界长寿圣殿”。目前，巴马丽琅天然矿泉水系列产品已经依托广西开始走向全国，公司在北京、广州、深圳、上海等多个一线城市开设了经营网点，产品销售已全面铺开，“巴马丽琅”矿泉水也以其卓越的品质和良好的服务质量赢得越来越多消费者的信赖。“有责任、有激情、不断进步”是企业坚持不懈的经营理念。同时公司秉承“传递和商文化，创造美好生活”的使命感，打造员工内部和谐、企业与员工和谐的文化，为消费者提供优质的产品，与消费者共同创造美好的生活。健康是福，生命重于一切！巴马丽琅在关注消费者需要的同时，更注重品质的细节—这就是巴马丽琅人的追求！
（二）巴马丽琅瓶装矿泉水产品介绍
1.巴马丽琅瓶装矿泉水目前只有三种规格的产品
350ml巴马丽琅纯天然矿泉水 500ml巴马丽琅纯天然矿泉水 350ml巴马丽琅活性水 2.产品的特点 （1）水源环境好
巴马丽琅矿泉水取自“世界长寿乡”之首的广西巴马瑶族自治县长绿山，水 1
源地山青水秀、峰峦连绵、无任何环境污染、自然环境得天独厚，是全世界最好的几大水源之一。 （2）水质好
据国际自然医学学会多年来对该水源研究证明：该水负电位达—29度左右，还原力极强，能清除百病之源——自由基，延缓人体细胞的衰老，是巴马人长寿的秘密之一。
（3）各种有益元素含量丰富
富含大量对人体有益的矿物质和微量元素，其中硒、锶、钙、镁、钾、锂、锌对人体骨骼的生长和提升免疫力以及改善多种慢性病有重要的作用。另外，偏硅酸是人体皮肤、关节软骨中结缔组织的必需元素，长期饮用具有增加皮肤弹性、保持光泽、白皙、细嫩等功效。与法国阿尔卑斯山的矿泉水的微量元素相比，品种更丰富，含量更均衡，为世界罕见，能全面补充人体必需的微量元素，是世界级优质的健康之水。 （4）养分高
2006年4月，经清华大学核磁共振实验室检测表明：“巴马丽琅”矿泉水为世界罕见的纯天然小分子团水，具有高渗透性、高溶解性，更有利于人体吸收，能增强氧的活力，充分补充人体所需多种养分。 （5）功效强
医学临床研究表明：100%的癌症病患者都呈酸性体质，而健康人的血液是呈弱碱性的，因此，如何使体质维持在弱碱性就是远离疾病的第一步。巴马丽琅矿泉水PH值为—，呈弱碱性。有利于维持人体正常惨透压和酸碱平衡，促进新陈代谢，能起到软化血管、降低心血管疾病和癌症的发病率。
二、产品在梧州的目标市场（消费者）和竞争者分析
（一）目标消费者分析
1．消费者对于瓶装水产品的品种和概念分辨不清，无法分辨出高端水与低端水的区别。
2．消费者对巴马丽琅产品的功效定位产生怀疑，急需进一步 考量和修正巴马丽琅产品的特点和定位。
3．水是生命之源，随着经济的发展和生活水平的提高，很多
的消费者越来越注重生活的品质和养生，梧州市的市民的养生观念也在逐步的提高。
（二）主要竞争者分析
目前巴马丽琅在高端水市场最主要最直接的竞争对手有三个，他们分别是巴马活泉、好氧巴马和统一巴马三个公司的产品。好氧巴马产品的特点是突出加8倍好氧，更健康，好氧巴马公司具有独特的加氧技术。而统一巴马走低端路线，它的价格比较低廉。在这三个竞争对手当中巴马活泉凭借着其公司实力雄厚、宣传力度大，影响力广、销售渠道广，且具有多样性成为巴马丽琅最强劲的对手。
三、产品渠道设计及渠道管理的现状
（一）购买该类产品的主要地点
因为定位为中高端饮用水，对于经常购买的客户群体特征，有以下几个地点是重点考虑的，当然有一些区别：定位中高端人群的超市；知名连锁型大商超市；特色经营便利连锁店。
（二）购买该类产品的主要方式
零散购买，现金结算；企业购买，汇款结算；经销商批发，赊销或代销；KA卖场经销，进场管理费+赊销后返点。
（三）产品摆放位置对购买的影响
一般情况都是同类产品混合摆放，但价格与品牌度直接影响客户的选择。
（四）卖场促销对购买该类产品的影响
卖场促销，尤其是节假日的集中促销可以在短时间内提高一定的销售量，但不持续，大多客户是被动式刺激抱着新鲜的态度购买，不论从购买量以及持续消费上都不能立刻显现。单就促销环节的经济考虑，成本上往往较高，后评价效果难以统计。不过，在产品初期进入市场，必要的有针对性的卖场促销是应该的。
（五）卖场布置和促销活动
如果在卖场特定区域有独立展示的柜台，利用巴马的知名度以及海报的吸引力，购买量会明显提升。
四、产品在渠道设计及渠道管理中存在的问题
（一）产品渠道宽度不够，影响消费者对产品的感知
巴马丽琅矿泉水目前终端的零售场所主要有：超市、加油站、酒店。目前渠
道宽度设计为“选择分销”：即制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。这里的制造商是巴马丽琅矿泉水厂商。而矿泉水是一种大众消费的易耗产品，客户购买量少，一般体现为个人购买，矿泉水的购买不受季节的影响，一年四季都是很受欢迎的，客户购买的频率高。这样购买量少购买频率高又不受季节很大的影响的产品，因其产品价值低，需要更多的经销商来进行分销，所以应该选择宽渠道。而现在巴马丽琅矿泉水在终端渠道的“选择分销”选择也没有体现出经过精心的挑选。在本地超市有销售，在沃尔玛这样的大型连锁超市却下架了。在这种非合理“选择分销”基础上，影响消费者对其产品的认识，同时更影响产品的销量。
（二）代理与渠道终端关系松散，不利于形成长远合作关系
松散的渠道关系，方便渠道成员进入也方便渠道成员的退出，但不利于见了长远的合作的共利共赢的关系。矿泉水是一种易耗生活消费品，其消费潜力巨大，是很有必要长期合作的。然而我们所了解，巴马丽琅矿泉水曾经在梧州沃尔玛超市有卖，但不久之后就没有了。究其原因，不是超市的原因，而是巴马丽琅矿泉水的供应商不和沃尔玛合作了。这样随意的更换渠道成员，不利于渠道的管理和维护也不利于形成长远的合作关系。
（三）厂商的广告促销不足，营销销量
促销实际上是一种沟通活动。沟通是信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。在社会化大生产和市场经济的条件下，企业必须与客户、供应商和社会公众进行广泛的信息沟通。有效的沟通能够促进产品的销售，还能促使消费者和社会公众认可并接受产品，进而接受企业的文化。相反，不做广告促销，产品很容易被消费者和社会公众所遗忘，进而失去本来的一部分的市场份额。
五、产品渠道改进策略
（一）借助网络营销渠道功能
与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分，一个完善的网上销售
渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。
1.订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。
2.结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。
3.配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。
（二）采用复合式的渠道模式
常用的渠道模式主要有直销式，网络式，平台式和农贸批发市场向周边自然辐射的模式。根据这四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。
1.网络 十 平台的复合模式
前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。
2.直销 十 网络的复合模式
以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，如虎添翼。
3.农贸批发市场 十 平台式销售或网络销售的复合模式
农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改“坐商”为“做商”，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过 5
二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。 4.网络销售 十 直销的复合模式
在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。这种模式不失为一种两手硬的好方法。
企业既要看到明天，更要把握好今天。正确地选择企业销售的渠道模式，构筑一个高效、稳固的市场网络和销售渠道是企业生存和发展之根本所在