第1篇：银行客户经理工作总结银行客户经理工作总结
银行客户经理工作总结-银行客户经理工作总结
2016年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2016年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为
总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。银行客户经理工作总结在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业
银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。银行客户经理工作总结
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
2016年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
2016年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
第2篇：银行客户经理工作总结银行客户经理工作总结
银行客户经理工作总结-银行客户经
理工作总结
2016年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2016年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为
总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。银行客户经理工作总结在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业
银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。银行客户经理工作总结
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
2016年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
2016年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
第3篇：【银行客户经理工作总结】银行客户经理个人述职报告
--- 导指导下，努力营销对公客户，成功主办了xx支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，实现中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我
2 --- 我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
20xx年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
20xx年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
述职人：xx
年月日
【篇2】
20xx年，对于身处改革浪潮中心的
4 --- 广。
客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。
“客户的需求就是我的工作”
我在银行从事信贷、存款工作十几
6 --- 时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。
又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产
8 --- 人没有发生一次责任事故。完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品--汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在这里我总结一下我在这一年中的工作情况。
一、加强学习，提高自身素质。
一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如：10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财
10 --- 在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为
12 --- 到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品，并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会，给他们老师介绍了汇财通和保险业务，老师们争先询问汇财通利率情况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。
新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。
一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。
二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有
14 ---
【篇4】
尊敬的各位领导、同事们：
一年又将要过去了，现在我将这一年来的工作、学习情况汇报一下。
我所在的岗位是我们×××的服务窗口，我的一言一行都代表着本行的形象。我的工作中不能有一丝的马虎和放松。众所周知，我们×××的储蓄所是最忙的，每天每位同事的业务平均就要达到近两百笔，接待的顾客二百人左右，因此这样的工作环境就迫使我自己不断的提醒自己要在工作中认真认真再认真，严格按照行里的制定的各项规章制度来进行实际操作。三个月中始终如一的要求自己。
由于我是新来的，在业务上还不是特别熟练，为了尽快熟悉业务，当我一遇到问题的时候，我会十分虚心的向老同事请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。今后想在工作中帮助其他人，就要使自己的
16 --- 感谢。也许有人会问。个人汇款在储蓄所只是一项代收业务。并不能增加所里的存款额，为什么还要这么热心的去做，但是我认为，用心来为广大顾客服务，才是的服务。当我听到外边顾客对我说：你的活儿干的真快……那个小妹儿态度真不错……我们×××就是好……这样的话的时候。我心里就万分的高兴，那并不光是对我的表扬，更是对我工作的认可，更是对我工作的激励。
新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工和经验，共同进步。征取更好的工作成绩。现在，我将一年来的工作情况向大家总结汇报一下：
18 ---
我们储蓄所的周围有很多领社保和医保的下岗、退休工人，也有好几所学校。文化层次各不相同，每天都要为各种不同的人服务。我时刻提醒自己要从细节做起。把行里下发的各种精神与要求落实到实际工作中，细微化，平民化，生活化。让客户在这里感受到温暖的含义是什么。所里经常会有外地来的务工人员或学生来办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时再写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的我表示感谢。也许有人会问。个人汇款在储蓄所只是一项代收业务。并不能增加所里的存款额，为什么还要这么热心的去做，但是我认为，用心来为广大顾客服务，才是的服务。当我听到外边顾客对我说：你的活儿干的真快……那个小妹儿态度真不错……我行就是好……
20 --- 们要把自己当做诸葛亮，每个行业都必须“略懂”。因此这一年是充实且忙碌着奋斗的一年。
今年工作平分成两个阶段，对我来说也是重要的分水岭。6月30日之前的半年，也是承前启后的6个月，和去年一样默默耕种着自己的一亩三分地，每天重复着紧张繁琐的业务。交行一年半的柜面工作，像是个紧箍咒，牢牢紧拴着我们一举一动。人是被逼出来的，一点不假，再奇葩的坏小子也会接收良性改造。业务越办越熟练，技能越练越迅速，服务越做越规范，半年时间虽有过失但在战友们的尽心帮助下未出差错，日均业务量也保持。
上半年对我是个深刻反省的过程，由于自己服务的松懈，连续几月的监控检查扣分给支行造成了不好的影响，深表愧疚。这个阶段由心态出现了较大变化导致：高桥商圈营销活动的开展，为我的首次客户经理竞聘摩拳擦掌。全心全力的准备，占尽天时地利人和，都认
22 --- 很多的时间跟随行长们一起走客户，学业务，长见识。
汗水和收获是对等的，通过半年的努力。成功授信商圈客户*户，放款**万。总共办理家易通**台，沃德卡**张，交银卡**张，信用卡**余张。楼盘授信上报*户，面签**户，审批**户，放款**户。营销对私存款增长****余万元，对公纯存款新增****万，办对公理财*****万。对公新开户**户，对公机构户**户，对公网银动户**户，对公有效户**户，基本完成支行考核指标。
后半年的工作基本都是第一次。半路出家的我由于业务生疏，四处碰壁，摔了不少大小跟头，吸取了很多经验和教训。为了不拖后腿，赶上进度，经常加班加点，对支行安排的任务严格要求自己按质按量完成。非常感谢行长们的精心照顾和耐心栽培，现在的我一些业务基本可以独挡一面。由衷感谢战友们对我工作的全力协助和鼎力帮扶，是你们让我的工作更加效率更加完美更加开
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第4篇：银行客户经理工作总结报告
X年度银行客户经理工作总结范文
转眼间我到xx银行工作已经六年了，在领导的培养帮助和同事们的支持下，我从一个法学专业出生的学生成长为一个能够熟练掌握大部分业务的银行员工。以下是小编为您整理的《XX年度银行客户经理年终工作总结》，阅读。
XX年2月我从西岗分理处调至栖霞山支行从事客户经理岗们工作，静心回顾这一年的工作生活，我感觉收获颇丰，现将这一年的学习工作情况总结如下：
一、加强学习、提高素质
我今年二月份从西岗分理处调到栖霞山支行从事客户经理工作，以前对资产业务接触比较少，并且各项业务变化比较多，这就需要我静下心来重新学习信贷业务知识，在我到岗理清思路后，我自觉加强各种金融产品的理论知识学习，提高自己对我行金融产品的理解，并在较短时间内熟悉信贷业务，在领导和师傅们的帮助下，很快就上手了。我想只有自己对业务掌握透彻后才能更好的为客户提供服务。
作为一名客户经理，我深刻体会和感触到该岗位的职责，客户经理是我行资产业务对公众服务的一张名片，是客户与我行联系的枢纽，怎样更好地服务好客户是我要学习和进步的地方，一方面要熟悉自己行里的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户需求什么，尤其是后一方面，明白了客户的需求，才能去有的放矢的服务客户。
在加强业务学习的同时，我还积极认真学习政治理论，提高自身政治素质。作为一名中国民主建国会会员，我时时刻刻严格要求自己，作为参政党成员，我积极拥护中国共产党的领导，并积极参与建言献策，努力学习中国共产党的先进性文件，认真践行党的群众路线。
二、脚踏实地、勤奋工作
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作为一名客户经理，我勤勤恳恳，任劳任怨。我的工作主要是银行资产业务，为单位创造效益的同时还要时刻把握业务风险，不能因为自己的疏忽给银行带来损失，这就要求我做事要细心，观察要仔细，调查要属实，报告要认真，分析要专业，在维护好存量客户的同时要努力挖掘新的客户，并以专业的业务处理能力来满足客户的需求，在优先获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证信贷资金的安全。
三、存在不足
对挖掘现有客户资源，客户好中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。我还需要进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己。
在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务意识，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
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第5篇：【银行客户经理工作总结】银行客户经理终工作总结
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一、2018年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境
在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。
2 --- 计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。
三、存在的问题
在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
（一）是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。
（二）是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。
（三）是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
4 --- 点， 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。
客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，我从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到我送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到我发来的短信趣言，也一定会暂时把不快
6 ---
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。
我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。
又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，我积极的工作，使其拍卖款500万元，
8 --- 对经济形势下行压力，不良贷款集中暴露，竞争环境不断恶化，内外部管理持续深入的形势下，我行立足自身特点，恪守了守土有责，锐意进取的责任，发扬了不畏艰辛，勇于开拓的精神，创造了双线达标，完美收官的成果。在这一过程中，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，自己收获颇多，主要体现在以下几方面：
一、深入学习各项产品知识，不断提升自身综合素质
在前三季度，在行长室及条线领导的带领下，我在坚持做好自身工作的同时，坚持学习我行的现行金融指导策略、政策和有关规章制度的要求，不断提升自己合规经营的行为，提高自身合规的操作意识；认真学习和贯彻上级的政策要求，在管理中求生存，在竞争中求发展。为此，我还制定了详细的学习计划，坚持每周学习最新的金融理论和某种特定产品的有关政策、文件，使理论水平、业务能力明显提高。做到了知识更新、
10 --- 我的信任。
1、建立客户信息库，对企业所处的环境、自身的基本情况、其他同业的产品特点、行业的政策导向等信息加以收集、整理，建立和维护客户档案信息，以高效优质地工作。
2、建立与企业的良好个人关系，在同业竞争中，勤劳是一大杀伤性武器，很多的企业或者客户，如果能够经常看见你，会对你产生信任，很多业务也就愿意向你咨询或者办理。当我不是很忙的时候，一般会帮客户送送回单，多去单位了解情况，在现场了解把控风险的同时，能有效增进与企业管理者或财务人员的个人关系。
3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下，每到月底便是揽存大战，在这场没有硝烟的战争中，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。由于客户是商业银行发展的基础，所以在在挖掘客户源上狠下功失，才能确保任务的实现。我们采取的措施主要有：
12 ---
在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形色色的经济诱惑。有些客户为了能够将贷款早些做成，便会送礼，而有些客户便会以开发商的名义来给我施加压力，面对这些，觉得都必须从两方面来做，首先，自己一定要严于律己，洁身自好，保持一名优秀客户经理的本色，树立良好正直的形象，不被经济诱惑所动；另一方面，我们应该从我行实际政策出发，把控风险，耐心跟客户解释，如果风险超出我行政策范围，即便迫于发展压力，也是必须坚守原则不能动摇的，唯有这样，才能营造平安金融，我行才能健康持续快速的可持续发展下去。
四、下步工作思路
客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经
14 --- 提高服务质量，争创服务品牌，提升顾客满意度做好一切努力。
3、加大营销力度，做好贷款工作。
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16
第6篇：商业银行客户经理营销技巧
《商业银行客户经理营销技巧》
来源：百课萃
作者：百课萃
发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)
一、培训对象
公司业务部中高层领导、客户经理
二、培训时间 2天，12课时
三、培训内容及目标
对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。
四、课程大纲
第一部分：营销自己──成功营销第一步 第1招：积极的心态━━心态决定命运
1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！ 3．“快乐论”心态：太好了! 4．“命运论”心态：信命不认命！
5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ 6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ 7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！ 8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ 9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！
10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！
11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ 12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火
2．提高热情的方法 第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方 第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识
3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识
第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力 第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能 第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业
2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功 第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪
7．特殊场合礼仪仪式 第9招：良好的习惯━━习惯成自然
1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯 第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁
第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑
第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式
3．设法逗您的客户笑 第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌
第二部分：寻找客户──成功营销第二步 第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类
第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用
第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓
2．关系开拓法的运用要点
第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类
3．数据法的运用要点
第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处
2．哪些人可以充当“猎犬”
第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点 第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”
2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据 第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时
2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时
4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时
6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时
10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时 第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具
第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见
3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见
第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户 第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象 第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松
3．寻找营销点（突破口） 4．重视客户的感受 5．套近乎14计
第三部分：面议商谈──成功营销第四步 第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格
3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧 第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项 第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧
第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧
3．答复问题时的注意事项 第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法
5．事实证明介绍法
6．提出解决方案，制作金融服务建议书 第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待
4．千方百计满足客户的需求 第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌 第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线
2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧 第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌
第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步 第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝
第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法 第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式
2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法
第五部分：促成交易──成功营销第六步 第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒
第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号 第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略 第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步
第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金
2．协议（合同）的主要内容与结构
3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项 第六部分：维护客户──成功营销第七步 第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环
2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效 第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析
第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系
4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护
6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理
第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则） 2．重点客户维护的好处
3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法
第七部分：提升业绩──成功营销第八步 第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用 第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势
2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略 第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄
4．我要面见我的“父母” 5．还钱
第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象
3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序 第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销 第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理 第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施 第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧 第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤 第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒
2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧 第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压
第59招：关爱生命━━身体是革命的本钱 1．缺什么也不能缺健康 2．保持身体健康的秘诀 第60招：提升自己━━您一定能成为一个优秀的高级客户经理 1．成功已经在向您招手 2．战胜自己 3．锻炼自己 4．提升自己 5．立即行动!!!
第7篇：商业银行客户经理岗位职责
商业银行客户经理岗位职责
商业银行客户经理制最早产生于20世纪80年代初西方经济发达国家，它是金融市场发展到一定阶段，诸多环境交汇之下的必然产物，它能够适应金融市场激烈竞争的需要，适应全球经济一体化的需要，适应商业银行市场营销观念发展的需要，适应商业银行金融创新的需要，适应金融风险管理强化的需要，适应商业银行企业文化和行为价值提高的需要。
商业银行目前经营的主要收入是公司客户的存贷利差和中间业务收入，所以与公司客户打交道的客户经理是否符合竞争的需要就是衡量银行业务开展顺利的标准。一般来说，商业银行客户经理应该具备如下几点基本要求。
首先，客户经理须具备全天候、全方位的展业思维。其中全天候指不论在什么时间(包括在工作时间以外)，客户经理都要有良好的客户发掘意识;全方位是指客户经理能对客户提供全面的银行金融产品服务。
其次，客户经理须拥有适当的推销技巧。如某客户经理参加某课程并不是为了学习知识，他也许对所学知识一点兴趣都没有，而纯粹是为了推销业务。但当他刚加入学习班时，还不能暴露自己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象(Fact finding)后再用银行名片。
最后，客户经理要会把握营销时机。过早进入营销阶段不但不会提高成功率，反而容易暴露意图造成在与客户谈判过程中处于不利的局面，同时会成为其他商业银行客户经理营销时候的比较基础。
下面，我们通过香港的H银行客户经理的职责阐述，希望对国内商业银
行有所借鉴。
一、业务拓展
客户需求调查与研究:
一般主要由银行调研部门负责市场研究，但客户经理可以不断提供行业动态信息(如其他银行抢生意的花招、推出的新产品等)并反映客户实际需求。由于有时某银行推出新的公司业务产品时不会大肆宣传，怕其他银行学了其招数(如一家欧资银行推出集团共用额度、日常支票户和透支额度时就没有在报上打广告)。当然，要提高客户经理提供信息的积极性，就需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。
客户选择与分析:
现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户(但不强求)。
亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如信用卡业务。
再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。
报章、杂志、广告及其他媒体。香
港银行要求客户经理每天早上看报半小时，从新闻中找生意，部份银行要求客户经理每天做所负责行业的剪报，以免客户经理浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以先打公司总机问清财务老总姓名和传真号码，然后传真一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1-2个小时后再打电话询问是否收到传真，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。
上市公司名录。
行业性公司名录/专业人士名录。
展览会/讲座/交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。
社团/社区组织及其活动。
其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。
coLDcALL(陌生拜访)。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼”，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼
的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。
二、具体金融服务
作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。
现在的趋势是：交叉式销售;扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%-50%，香港本地银行该比例为10%-30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向;“一站式”服务，包括房地产放款业务、工商贷款、贸易融资、存款业务、企业咨询服务，还可以与个人金融部合作为企业经营者提供私人银行和零售银行业务服务。
三、加强关系
先选出大户及重点户，排队探访。
较频繁地以电话方式与客户的财务部/会计部联系。
适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。
积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。
适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较小。
介绍各部门业务负责同事予客户
认识。
主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)。
礼节性接触。
小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。
四、授信申请
客户经理在客户提出授信申请时的角色是：
资料准备+撰写授信申请书+解答提问
优点：更容易反映客户的实际资信;省时;培养客户经理之分析能力。
缺点：可能分析欠缺客观(如隐恶扬善，刻意不知道);摊薄推广业务时间。
资料准备+解答提问
授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。
优点：内容更为客观;客户经理有更多时间推广业务。
缺点：需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况;提高客户经理分析能力的速度较慢;不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。
五、贷款监控
若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。其中突击探访非常重要。如有的客户经理通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打电话却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。
六、提供讯息
客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。包括一些行业信息、银行产品信息、企业经营管理的分析，提供一些企业经营者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果
出处
第8篇：商业银行客户经理营销技巧
商业银行客户经理营销技巧
客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。
成功营销的第一步是营销自己。
一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。
五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。
八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息，查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。
二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。
三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。
成功营销的第三步是接近客户。
一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。
二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。
三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。
成功营销的第四步是面议商谈。
一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。
二、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。
三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。
四、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。
成功营销的第五步是异议处理。
一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。
二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。
三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。
成功营销的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。
二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。
三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。成功营销的第七步是客户维护。
一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象；可以创立特色品牌，提高经营绩效。
二、客户维护的内容。分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。
三、客户维护的方式。尊重客户，保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。
成功营销的第八步是提升业绩。
一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系。
二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。
三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理；营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。
四、目标管理。想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针。
五、珍惜时间，关爱生命，提升自己。一寸光阴一寸金，不要浪费一分一秒，集中时间做最重要的事；身体是革命的本钱，要保持身体的健康，使自己永远充满活力；立即行动，战胜自己、锻炼自己、提升自己，成功就已经在向你招手，你一定能成为一个优秀的客户经理。
银行工作总结与展望
银行理财客户经理工作总结
银行客户经理辞职报告
银行客户经理实习报告
银行客户经理述职报告